کلینیک تخصصی کارآفرینی پارس اندیش

Pars-Andish

بخش مربوط به تعیین راهبردهای عملیات اجرای کسب و کار


تعیین راهبردهای عملیات اجرای کسب و کار، یعنی: بازاریابی، فروش، ساخت و توزیع از بخش های دیگری است که کارآفرین در طرح کسب و کار لحاظ می کند، که در ادامه به تشریح هر یک می پردازیم.

بازاریابی

بازاریابی را می توان شامل عملیات و فعالیت هایی دانست که در فاصله تولید تا مصرف قرار دارد و باعث سرعت بخشیدن به فرایند هدایت کالاها یا خدمات به سوی مصرف کننده گان می گردد و موارد زیر را در بر می گیرد:

  1. تعیین مشتریان بالقوه و شناسایی نیاز و خواسته آنها؛
  2. طراحی و تولید یا ارائه کالا و خدمتی که نیاز و خواسته آنها را ارضاء نماید؛
  3. قیمت گذاری مناسب؛
  4. توزیع کالا و خدمت در زمان و مکان مناسب؛
  5. ایجاد ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات لازم؛
  6. بازخورد از مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش؛
  7. نیل به اهداف سازمانی (سود و غیره ).

نظام بازاريابي اهدافي چند را دنبال مي كند كه از جمله مي توان به موارد زير اشاره نمود:

1. به حداکثر رساندن مصرف؛

2. به حداکثر رساندن رضایت مشتری؛

3. به حداکثر رساندن حق انتخاب؛

4. به حداکثر رساندن کیفیت زندگی.

مدیریت بازاریابی عبارت است از تجزیه و تحلیل، برنامه ريزي، اجرا و كنترل برنامه هايي كه هدف آنها ايجاد در سطح مطلوبي از معاملات بازرگاني در بازارهاي منظور نظر هدف های سازماني است. مدير بازاريابي علاوه بر آنكه مثل بقيه مديران وظايفي همچون برنامه ريزي، سازماندهي، هدايت و كنترل را به عهده دارد،  بايد وظايف زير را نيز به عهده بگيريد:

  1. تعيين هدف هاي بازاريابي، مانند هدف هاي فروش وتعيين سهميه بازار؛
  2. برنامه ريزي بازار مختتلط، كه عناصر عمده اين برنامه ريزي عبارتند از: محصول: قيمت گذاري محصول، كانال هاي توزيع و توسعه؛
  3. سازماندهي؛
  4. كنترل؛
  5. بازاريابي و ساير وظايف.

عنصر اساسی در یک طرح بازاریابی موفق، شناخت مشتریان، علائق آنها، چیزهایی که دوست ندارد و انتظارات آنها است. با تعریف این عوامل، شما می توانید یک روش بازاریابی که به شما اجازه برانگیختن نیازهای آنها و نیز برآورده کردنشان را می دهد، ایجاد کنید. طرح بازاریابی کارآفرین باید در طرح کسب و کارش مستتر باشد.

 فروش

کارآفرین مي بايست از مهارت هاي كافي جهت فروش محصولات توليدي کسب و کارش برخوردار باشد. او مي تواند از مهارت هاي زير جهت فروش بيشتر و  بهتر محصولات توليدي موسسه يا شركت خود استفاده نمايد:

1. برگزیدن هدف؛

2. دنبال نمودن یک برنامه فروش؛

3. دادن حق انتخاب به مشتريان؛

4. تمرین فروش نمودن؛

5. به فروشندگان به عنوان ابزار فروش نگریستن؛

6. توجه نمودن به همه مشتریان.

ساير مهارت هاي مورد نياز كارآفرين براي فروش بهتر عبارتند از:

  • شناسائي خود و صنعت؛
  • حفظ سوابق مــــالی؛
  • به كارگيري روش هاي مديريتي سالم؛
  • توسعه تصویر و ذهنیت ممتاز؛
  • بهره گيري وكمك از حرفه اي ها.

كارآفرين مي تواند از فرايند زير جهت فروش بهتر و به ياد ماندني تر استفاده نمايد:

1. صحبت ‌كردن با خریداران در مورد كالا يا محصولات با اشتیاق و علاقمندی؛

2. گوش دادن به صحبت‌هاي مشتري؛

3. معرفی ويژگي‌هاي اصلي و مزاياي محصول به شيوه‌اي سرگرم‌كننده به مشتري؛

4. تلاش در جهت اینکه مشتري فرصت امتحان محصول و خدمات را داشته باشد؛

5.  تقويت روحيه و اعتماد به نفس مشتري مي‌كند و افزايش رضايت حاصل از خريد در مشتری.

يكي ديگر از بخش هایی كه كارآفرين در طرح خود بايد به آن اشاره نماید، توجه به امر فروش و میزان آن در کسب و کارش مي باشد. این قسمت از طرح کسب و کار، شامل موارد زیر می باشد:

  • قیمت فروش محصولات یا خدمات طرح در ظرفیت کامل و با توجه به کل هزینه های تولید، فروش، سود سرمایه در جدولی جداگاه که شامل: نام محصول، قیمت فروش عمده و خرده فروشی، قیمت فروش بازار آزاد، قیمت های مشابه خارجی و پیش بینی قیمت فروش واحد محصول؛
  • نحوه محاسبه قیمت فروش واحد محصولات تولیدی یا خدمات؛
  • هزینه های فروش؛
  • فروش خالص؛
  • کالای آماده برای فروش؛

 توزیع

معمولاً کالاها و محصولات به وسیله افراد، سازمان ها و موسسات مختلفی دست به دست گردیده و بالاخره به دست مصرف کننده نهایی می رسد، گروه های متعددی مثل عمده فروش ها، تجار، واسطه ها، دلال ها و بالاخره خرده فروش ها در جریان این انتقال و داد و ستدها فعالیت دارند. مجموع این گروه ها کانال توزیع را تشکیل می دهند. کانال توزیع را به صورت زیر می توان تعریف کرد: کانال توزیع به مجموعه ای از فعالیتهای بازاریابی اطلاق می گردد که بوسیله آن کالاها و خدمات از تولید کننده اصلی به مصرف کننده یا بکار برنده نهایی منتقل می شود به عبارت دیگر کانال توزیع عبارت است از فرد یا سازمانی که تلاش می کنند تا یک کالا یا یک خدمت از سوی تولید کننده به طرف مصرف کننده نهایی و یا مصرف کننده صنعتی حرکت کند. ارکان کانال توزیع را واسطه ها تشکیل می دهند و اغلب تولید کنندگان برای رساندن کالاهای تولیدی خود به بازار، از واسطه ها استفاده می کنند. ارتباط میان تولید کننده و مصرف کننده توسط کانال توزیع برقرار می شود. از مهمترین وظایفی که کانال های توزیع انجام می دهند، عبارتند از:

  1. انجام تحقیقات و گردآوری اطلاعات مورد نیاز جهت برنامه ریزی و تسریع در امر مبادله؛
  2. پخش و نشر اطلاعات ترغیبی و تشویقی در مورد کالا؛
  3. پیدا کردن خریداران بالقوه و برقراری ارتباط با آنها؛
  4. جور کردن کالاهای مورد نیاز بر طبق نیازهای خریدار؛
  5. تقسیم مخاطرات مربوط به توزیع کالا با تولید کننده؛
  6. تامین بخشی از هزینه های مربوط به امر توزیع؛
  7. حمل و نقل و انبار کردن کالا؛
  8. گفتگو در مورد شرایط معامله و انتقال مالکیت کالا.

موارد فوق می توانند توسط واسطه ها برای تحقق فرآیند مبادله صورت پذیرند. البته وظایف کانال توزیع محدود به موارد فوق نیم شود و می تواند شامل وظایفی دیگر مانند بسته بندی، انبار داری، نام گذاری و مواردی از این قبیل گردد. اگر کارآفرین مسئولیت انجام وظایف فوق را به عهده بگیرد، به دلیل نداشتن تخصص لازم ممکن است هزینه کار بالا رود و در نهایت قیمت برای مصرف کننده افزایش یابد. در صورتی که این وظایف توسط کانال های توزیع انجام پذیرند، به دلیل برخورداری از تخصص و مهارت لازم هزینه کار ممکن است کاهش یابد و این به سود مصرف کننده و احتمالاً تولید کننده خواهد بود. در کانال های توزیع چه در بخش کالاها و چه در بخش خدمات، هر واسطه بخشی از وظایف رساندن کالا یا خدمت به خریدار نهایی را انجام می دهد. به طور کلی در این قسمت از طرح کسب و کار راه های که کارآفرین برای فروش محصولات خود استفاده می کند، شرح داده می شود، برخی از این راه ها عبارتند از: عمده فروشی ها؛ متصدیان کاتالوگ ها؛ گروه بزرگی از تاجران خرده فروش و راه هایی که ترکیبی از همه این مواردند.